Verkauf Ihrer Mode: So kommen Ihre Produkte zum richtigen Kunden

Verkauf Ihrer Mode: So kommen Ihre Produkte zum richtigen Kunden

Es gibt einige Möglichkeiten, die man heutzutage als Modeunternehmen nutzen kann, um die eigenen Produkte an den Kunden zu verkaufen.
Leider wird Vertrieb von den meisten Modejungunternehmern stiefmütterlich behandelt, dabei sichert der Verkauf die Liquidität und das nachhaltige Überleben Ihres Startups. Die Gründe hierfür liegen häufig in der Selbstüberwindung, man muss auf andere Menschen zugehen können und die Vorteile des Produktes realistisch dem richtigen Kunden darstellen.

 

Machen Sie es besser, überlegen Sie welcher Weg zum Kunden der Richtige ist und erschließen Sie den Weg dann Stück für Stück.
Zu Beginn sollte immer die Überlegung stehen, welche(r) Vertriebsweg(e) zu der Zielsetzung Ihres Unternehmens passt. Egal welchen Weg Sie gehen – bitte berücksichtigen Sie, dass Sie immer dafür sorgen müssen, dass das Produkt auch den Kunden erreicht und Sie nicht auf Kundschaft warten.

 

Schauen wir uns also Ihre einzelnen Vertriebsmöglichkeiten genauer an:

 

Vertrieb an den Endverbraucher

 

Wenn Sie direkt an den Verbraucher verkaufen möchten, sollten Sie die generelle Entscheidung treffen, ob dies online oder offline passieren soll. Der Endverbraucher kauft in der Regel schneller als der Handel, aber auch, logisch, weniger.

 

Ein eigener Onlineshop ist mit mehr Aufwand verbunden, als man das auf den ersten Blick vermuten könnte. Die Kosten sind, wenn man es schlau anstellt, unter Umständen zu Beginn deutlich geringer als die Kosten für einen eigenen Laden. Es gibt fertige Shopsysteme, die man mieten bzw. gegen ein kleines Entgelt nutzen kann. Wenn man technisch einigermaßen begabt ist oder sich einarbeiten will, kann man die Shopsysteme selbst anpassen. Empfehlenswert ist in jedem Falle, auf einen Anbieter mit gutem Supportdienst zu setzen.

 

Ein großer Vorteil liegt meines Erachtens in der Flexibilität, die ein Onlineshop mit sich bringt – theoretisch kann man fast immer von fast überall her arbeiten, sofern man Versand und Kundensupport organisieren kann.

 

Bevor Sie viel Geld in Onlinemarketing stecken, empfehle ich Ihnen, eine Community aufzubauen und mit kleinem Budget bei Facebook und Google Werbung zu testen. Was kommt gut an?

 

Ein eigener Laden oder temporäre Pop Up Konzepte können trotz der aktuellen Lage im Einzelhandel erfolgsversprechend sein. Wenn Sie bereit sind, 6-10 Stunden täglich 5-6 Tage die Woche im Laden zu stehen (wenn Sie Personal einstellen wollen, vergessen Sie bitte nicht, dass Sie im Krankheitsfall einspringen müssen), ist eine wichtige Grundvoraussetzung erfüllt. Wenn Sie mehr über die Einstellung von geeignetem Personal erfahren wollen, finden Sie hier meinen Artikel.

 

Mit einem eigenen Laden binden Sie sich sehr stark und längerfristig an einen Standort. Passt die Mode zu Ihrem Standort? Dabei sollten Sie auch lokale Vorlieben beachten. Ist Ihre potenzielle Käuferschaft liquide und kann sich Ihre Mode leisten?

 

Wenn Sie eine dieser Fragen mit „nein“ beantworten, ist es besser, sich an einem anderen Standort umzuschauen.
Neben der Lage sollten Sie eine kurzfristige Mietdauer anstreben, um sich eine gewisse Flexibilität zu bewahren. Gerade heutzutage ändern sich Bedingungen schnell und Sie möchten Ihr Business anpassen können.
Bei der Einrichtung sollten Sie sich Gedanken machen, was Ihre Kollektion/Produkte am besten repräsentiert und die Produkte unterstützt, nicht in den Schatten stellt.

 

Auch wichtig: Lohnt es sich für den Käufer, nur wegen Ihrer drei unterschiedlichen Produkte in den Laden zu kommen? Oder ist es sinnvoll, noch über andere Marken oder Produkte nachzudenken, die Sie ebenfalls aufnehmen könnten, um dem Kunden mehr Kaufanreize bieten zu können? Das muss nicht zwingend aus derselben Warengruppe sein, ganz im Gegenteil. Natürlich können auch andere Produkte hilfreich sein, um Ihr Produkt zu unterstützen. Bieten Sie Taschen an, sind vielleicht Tücher zum an die Tasche binden oder Taschenanhänger interessant.

 

Vertrieb an den Handel

 

Wenn Sie Ihre Produkte an den deutschen Handel verkaufen wollen, brauchen Sie wirklich zähes Durchhaltevermögen. Verglichen mit anderen Modemärkten kaufen Händler verdammt langsam. Sie suchen selten nach neuen Marken und schauen sich neue Kollektionen im Schnitt 3 Saisons an, bis sie vielleicht mal ordern.
Sie müssen wesentlich professioneller agieren, als wenn Sie an den Endverbraucher verkaufen und Ihr Produkt & Auftritt sollte sitzen.

 

Eine passende Handelsagentur ist für Sie der richtige Partner, wenn Sie den Vertrieb gerne auslagern möchten, beziehungsweise kein großes Repertoire an Händlerkontakten haben (und auch nicht den langen Atem beweisen möchten, sich die Kontakte aufzubauen). Doch Achtung – auch das ist leichter gesagt als getan. Bitte machen Sie nicht den Fehler und verschicken nur einige Emailanfragen.

 

Händleragenturen sind in der Regel online dezentral organisiert, das heißt nicht so einfach aufzufinden. Die besten Agenturen findet man meist über persönliche Empfehlung, ansonsten lohnt es sich an den einzelnen Standorten (Düsseldorf, München, Hamburg, Berlin) einen Blick auf die Showrooms zu erhaschen. In Düsseldorf ist hier zum Beispiel die Kaiserswerther Straße ein erster Anknüpfungspunkt. Wer führt mehrere Marken? Wer könnte zur eigenen Marke passen? Dann heißt es Klinken putzen. Im weiteren Verlauf hilft es Ihnen, telefonisch einen persönlichen Gesprächstermin zu datieren. Im Gespräch können Sie neben den Konditionen in Erfahrung bringen, wo im Showroom möglicherweise Ihre Kollektion hängen kann und welche potenziellen Kunden die Agentur als passend erachtet. So finden Sie heraus, ob sich die Agentur wirklich mit Ihren Produkten beschäftigt hat und identifizieren kann.

 

Der eigene Wholesale könnte dann die richtige Lösung für Sie sein, wenn Sie über ein gutes Netzwerk an Händlern verfügen oder sehr kommunikativ sind und den langen Atem haben, um die Händlerverbindungen langfristig aufzubauen.

 

In diesem Falle sei gesagt: Es wird einige Zeit in Anspruch nehmen, bis Sie verkaufen. Sie sollten Zeit für den Vertrieb einplanen oder ein passendes, engagiertes Teammitglied haben. Vertrieb ist nahezu ein Vollzeitjob. Anfragen wollen nachgefasst werden, Unterlagen und Termine vorbereitet und Kaufabwicklungen erledigt werden.

 

Im ersten Schritt lohnt es sich, strategisch heranzugehen: Wer sind Ihre Top 10 Händler, die Sie gerne mit an Boot hätten? Die Firstmover, also die, die zuerst bei Ihnen kaufen, haben meistens eine relevante Referenzwirkung auf neue Interessenten. Stimmen die ersten Händler, kommt der Verkauf meistens schneller in Schwung. Machen Sie dabei also keine Kompromisse.

 

In der Theorie erschließt sich Ihnen die Vorgehensweise, doch Sie wissen nicht, wie und wo Sie jetzt ansetzen sollen? Hinterlassen Sie mir einen Kommentar oder schreiben Sie mir eine Email, dann helfe ich Ihnen gerne.

 

credit: Unsplash/ Artificial Photography

 

 

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