Top-Einzelhändler für Ihr Modelabel finden – Die Schritt-für-Schritt-Anleitung!

Top-Einzelhändler für Ihr Modelabel finden – Die Schritt-für-Schritt-Anleitung!

Wie Sie den Vertrieb an die Einzelhändler für Ihr Modelabel aufbauen, haben Sie bereits in unserem spannenden Artikel Verkauf Ihrer Mode erfahren. Heute gehen wir noch einmal detailliert darauf ein, wie Sie diese ersten zehn Einzelhändler finden und als Kunden gewinnen können.

 

7 Schritte, wie Sie die ersten wegweisenden Kunden finden

 

Schritt 1: Kennen Sie Ihre Kundin / Ihre Kunden

Sie sollten sich darüber klar werden, in welchem Segment Sie Ihre Mode sehen und das in Einklang damit bringen, wo der Kunde Ihre Mode sieht, beziehungsweise welcher Kunde Ihre Mode nachfragt. Sie kennen vielleicht auch diese Unternehmen, die ihre Zielgruppe immer 10-20 Jahre jünger machen, um attraktiver für Bewerber und Co. zu sein, als der tatsächliche Kunde eigentlich ist. Meiner Meinung nach hat sich der Jugendwahn etwas entspannt, daher schadet es Ihnen nicht, wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, was das Alter Ihrer Kunden betrifft. Neben dem Alter spielen auch andere Aspekte eine Rolle, am besten Sie fertigen ein sogenanntes Persona an, um sich ein genaues Bild Ihres Zielkunden zu verschaffen.

Wenn Sie das wissen, sollten Sie diese Zielgruppe intensiv beobachten, zum Beispiel mithilfe eines Storechecks. Was macht Ihre Zielgruppe, wo kauft sie ein, wie sieht ihr Alltag aus, welchen Freizeitaktivitäten geht sie nach, was ist ihr bei Kleidung wichtig?

 

Schritt 2: Zielsetzung für den Vertrieb

In dem oben genannten Artikel über Vertriebsaufbau habe ich Ihnen beschrieben, wie Sie Ihre Ziele für den Vertrieb setzen. Nur so viel: Wenn Sie wissen, wer Ihr Produkt nachfragt, also Ihre Zielgruppe ist, sollten Sie sich messbare Ziele setzen. Wann wollen Sie was womit erreicht haben? Achten Sie dabei darauf, dass auch ein Fremder Ihre Ziele objektiv überprüfen kann. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Meilensteine auch wirklich zu erreichen.
Wenn Sie Ihr Ziel definiert haben, welches ungefähr so lautet, „Marktführer in Europa für funktionale, vegane und gut designte Handtaschen im mittleren Preissegment“, dann haben Sie die Vorbereitungen für den nächsten Schritt getroffen.

 

Schritt 3: Recherche passender Händler

Überlegen Sie sich, in welchem Land Sie Ihr Produkt launchen, also auf den Markt bringen wollen. Ist Ihre Muttersprache deutsch, Ihr Produkt passt auf den deutschen Markt und Sie leben hier? Dann sprechen aus unserer Sicht sehr viele Aspekte dafür, das Produkt im Inland auf den Markt zu bringen. In unserem Beispiel fokussieren wir uns auf den deutschen Markt, da die meisten der Modelabels, die wir kennen, auf dem deutschen Markt launchen wollen bzw. gestartet sind.

Gibt es Ihr Produkt schon? Vielleicht anders, in einer anderen Qualität? Dann haben Sie es etwas einfacher bei der Suche nach passenden Händlern. Sie können sich bei Ihren Konkurrenten umsehen. Viele Labels haben Händlerverzeichnisse auf ihrer Website. Wenn die Labels noch kleiner sind, findet man meistens alle Händler aufgelistet. Wenn die Labels größer sind, muss man einen Ort eingeben, um einen Laden in der Nähe zu finden. Damit Sie eine gute Auswahl an Händlern bekommen, empfehlen wir Ihnen, sich vorher 15-20 Adressen in ganz Deutschland zu notieren und anhand derer Läden in der Nähe zu finden. Achten Sie dabei auf eine gute Verteilung und berücksichtigen Sie, wenn möglich, lokale Unterschiede. Outdoor und Funktionswear läuft zum Beispiel im Norden und Süden Deutschlands sehr gut. Nachteil an dieser Vorgehensweise ist, dass Sie sich später in der Händlerakquise einem mehr oder minder starkem Wettbewerb aussetzen müssen, da es Ihr Produkt in ähnlicher Form schon bei dem Händler, den Sie ansprechen, gibt.

Eine ganz andere Möglichkeit, ist die Suche direkt über Händler. Sie können sich Einkaufsführer von den Städten besorgen und darin Geschäfte vorauswählen. Diese kleinen Hefte liegen häufig in Boutiquen, bei Frisören und Co. in jeder noch so kleinen Stadt aus. Sicherlich ist es möglich, diese über das Stadtmarketing des jeweiligen Orts per Post zu beziehen. Wenn Sie sich einen Überblick verschafft haben, wissen Sie, welche Städte interessanter vom Einzelhandel her sind und wo Sie Ihr Label sehen.

 

Schritt 4: Gezielte Ansprache passender Händler

Im nächsten Schritt sollte Sie sich überlegen, ob es Ihnen möglich ist, einige der Boutiquen persönlich anzuschauen. Bitte stürmen Sie nicht mit Produktsamples an einem Samstag in den Laden und packen diesen nicht zwischen tausenden von Kunden aus. Schauen Sie sich besser den Laden in Ruhe an. Screenen Sie das Sortiment, beobachten Sie die Kunden und wenn es die Fluktuation zulässt, also wenig los ist, können Sie den Verkäufer fragen, wer für die Order zuständig ist. Fragen Sie, ob Sie Ihr Lookbook dalassen oder zusenden können. Wenn sie Interesse haben, erzählen Sie ein bisschen über Ihr Label oder warten Sie, bis das Lookbook angesehen wurde.
Wenn viele Kunden da sind, kontaktieren Sie die Boutique lieber im Nachgang telefonisch, wenn Sie sicher sind, dass weniger Kunden da sein müssten. Fragen Sie am Telefon nach, ob Sie das Lookbook mailen oder postalisch versenden dürfen, weil Ihre Produkte interessant für den Laden sein könnten und vom Sortiment her passen könnte.

 

Schritt 5: Nachfassen nicht vergessen

Bitte lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie kein Feedback erhalten. Am besten, Sie fassen nach zwei bis maximal 5 Tagen nach, falls Sie Ihr Lookbook per Email versendet haben. Sollten Sie es per Post verschickt haben, warten Sie 7-12 Tage.

Rufen Sie freundlich an und frage Sie nach dem Orderverantwortlichen. Am besten ist es natürlich, wenn Sie im Schritt 4 schon eine konkrete Kontaktperson gefunden haben, die Sie jetzt benennen können. Fragen Sie die Kontaktperson, ob schon genug Zeit war, Ihr Lookbook zu sichten und ob Sie ihr die Kollektion persönlich zeigen dürfen. Gehen Sie nicht zu forsch vor, da die Händler oft mit schlecht und gut gemachten Lookbooks überschwemmt werden, gerade online aktive Händler. Die Nachfrage nach der Sichtung des Lookbooks impliziert der Kontaktperson Wertschätzung und Ihre Kenntnis davon, dass ihr Alltag vollgepackt ist. Das schafft eine positive Grundstimmung.
Die Frage, ob Sie Ihre Kollektion zeigen dürfen, setzt den Einkäufer nicht unter Druck. So wird er sich eher für Sie entscheiden.

Bestenfalls absolvieren Sie diesen Prozess mit einem guten Vorlauf zur nächsten Orderphase. In der Winterzeit ist das tendenziell immer schwierig, da vor der Orderphase das Weihnachtsgeschäft den Einkäufer stark in Anspruch nimmt. In diesem Falle würden wir wahrscheinlich erst Anfang Januar loslegen. Problem dabei: Da die Messen direkt Anfang Januar losgehen, sind die Einkäufer zeitlich meistens ganz schön eingebunden. Besser ist da die Sommersaison, im Juli startet die Orderphase mit der Fashionweek und den Berliner Messen und Sie können Ende Mai, Anfang Juni Ihre Kontaktaufnahmen durchführen, um sicherzustellen, dass der Händler, sofern diese Ihr Produkt gut finden, Sie auf dem Radar haben.

 

Schritt 6: Persönlichen Termin wahrnehmen

Viele Händler werden Ihnen in diesem Schritt eine Absage erteilen. Deshalb sollten Sie fürs Nachfassen auch viel Zeit einplanen. Einige werden die Kollektion aber, wenn sie gut ist, persönlich anschauen. In diesem Fall sollten Sie den Termin gut vorbereiten. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Produkte super aussehen: Keine losen Fäden, schöne Bügel, gut zu transportieren, zum Beispiel mit einer transportablen Kleiderstange, Etikettierung nicht vergessen. Stellen Sie Unterlagen zusammen, die alle wichtigen Informationen über den Artikel, Einkaufs- und Verkaufspreis, Material, Farbe, Produktion, Firma enthalten. Bitte nicht als lose Blätter, lieber können Sie eine PDF erstellen und in eine Klappmappe (Link zu Druckerei-Produkt) packen und daraus ein nettes kleines Paket für den Händler zusammenstellen.
Bereiten Sie sich auf mögliche Fragen vor, die neben den oben genannten Punkten auch solche Fragen beinhalten, wie hoch Ihre Marge ist, wann Sie ausliefern oder wo Sie noch verkaufen. Wenn Sie noch keine Händler haben, sagen Sie ehrlich, dass Sie den Vertrieb erst aufbauen, aber er (dieser Händler) zu Ihren gewünschten ersten Kunden zählt und Sie diese sorgsam ausgewählt haben. Das wird ihm schmeicheln, weil er eine gewisse Exklusivität wittert. Wenn das Produkt gut ist und die Preise stimmen, wird er gegebenenfalls zuschnappen.

 

Schritt 7: Verkaufen & Administratives

Wenn dem Händler die Produkte gefallen, vereinbaren Sie direkt einen Ordertermin. Bei diesem Termin wird der Händler die Produkte auswählen, die ihm gefallen – vielleicht lässt er sich dabei von Ihnen beraten, vielleicht weiß er auch genau, was er will. Wenn er im Juli/August ordert, müssen Sie ihm Ihre Sachen zwischen Ende Januar und Mitte April ausliefern, wenn er im Januar/Februar bei Ihnen einkauft, liefern Sie zwischen Juli und September aus. Bei der Order sollte also die Produktion soweit klar sein, wo und bis wann Sie für wie
viel produzieren lassen.

Wenn der Händler Ihr Orderformular ausgefüllt und Ihre AGB unterzeichnet hat, lassen Sie ihm eine Auftragsbestätigung zukommen. Diese besagt noch einmal, was er in welcher Menge, Größe, Farbe wann eingekauft hat, und wann es bei ihm ist.

Nach Abschluss der Orderphase rechnen Sie Ihre Produktionszahlen aus, indem Sie alle georderten Mengen pro Produkt, Farbe und Größe addieren und wenn gewünscht, noch eigene Produkte, Ihrem Onlineshop hinzufügen. Die Aufträge können Sie dann gesammelt an die Produktion geben.

 

 

Noch ein Tipp zum Schluss: Fügen Sie auf Ihrer Website eine Kontaktmöglichkeit und Informationen hinzu, damit Sie interessierte Händler leicht erreichen können. Achten Sie darauf, dass Sie keine Einkaufspreise preisgeben.
Sind Sie schon auf der Suche nach einem Einzelhändler für Ihr Label? Ich freue mich auf Ihren Kommentar.

 

Photo by Pete Bellis on Unsplash

 

 

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