So kalkulieren Sie die Preise für Ihre Mode händler- und unternehmensfreundlich

So kalkulieren Sie die Preise für Ihre Mode händler- und unternehmensfreundlich

Wie gut funktioniert eigentlich Ihr Preis? Wenn Sie ein Produkt vielfach an den Einzelhandel ausliefern und trotzdem noch etwas verdienen, sind Sie gut aufgestellt. Viel zu oft erlebe ich in der Beratungspraxis die Aussage, dass mein Kunde nicht an den Einzelhandel verkaufen kann, weil er dann nichts mehr verdient und die Preise nicht erhöhen kann. Entgegen dieser Darstellung habe ich es bisher glücklicherweise immer noch geschafft, mit meinen Kunden eine einzelhandelstaugliche Preiskalkulation auf die Beine zu stellen ;-). Interessieren Sie sich also für eine Preiskalkulation, mit der Sie den Einzelhandel beliefern können und gleichzeitig selber noch etwas verdienen, sollten Sie in diesem Artikel eine solide Grundlage finden. 

 

Preiskalkulation für Modeunternehmen: Marge, Einkaufspreis und Verkaufspreis berechnen

 

Egal ob Sie bereits ein Produkt auf den Markt gebracht haben oder noch in der Recherchephase für die Gründung stecken. Starten wir doch bitte noch einmal ganz am Anfang. Wo sehen Sie Ihr Produkt und wo passt es realistisch hin? Ich halte es für sehr unrealistisch, dass Sie Ihr Produkt erfolgreich im Massenmarkt zu Discount-Preisen verkaufen können. Ihr Produkt ist, sofern Sie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen führen oder planen, wahrscheinlich besser im mittleren, gehobenen oder High End Bereich aufgehoben. 

 

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist immer: Wer kauft Ihre Produkte, wer ist Ihre Zielgruppe? Wenn Sie eine Persona erstellt haben, sollten Sie nochmal einen Blick darauf werfen. Kauft Ihre Zielgruppe in inhabergeführten Läden? Multilabel-Shops? In Concept Stores? Wie alt ist die Zielgruppe und über welches Einkommen verfügt sie? Wenn Sie das in Erfahrung gebracht haben, wissen Sie auch, wie viel Geld Ihre Zielgruppe in etwa für Ihre Produkte ausgeben kann. 

 

Als Nächstes sollten Sie sich auf jeden Fall fragen, ob das Produkt denn auch mit den Anforderungen Ihrer Wunschzielgruppe mithalten kann. Immer wieder erlebe ich Unternehmer, die ihr mangelhaftes Produkt im High End Bereich positionieren wollen. Das klappt nicht und ist nicht nachhaltig. Sie haben jetzt die Chance, Ihr Produkt noch einmal – auch mithilfe von außen – auf den Prüfstand zu stellen.

 

Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie generell an die Preisfindung gehen können, und ich nutze gerne mindestens zwei der Möglichkeiten, um einen Preis auf seine Marktfähigkeit zu überprüfen:

 

1. Sie orientieren sich an der Nachfrage

Bei dieser Methode versuchen Sie herauszufinden, wie viel potenzielle Käufer wahrscheinlich für Ihr Produkt ausgeben würden. Diese Methode ist eigentlich marktnah, auf der anderen Seite sind die Ergebnisse leider meist nicht repräsentativ.

 

2. Sie orientieren sich an den Preisen, die die Konkurrenz anbietet

Viele Anbieter versuchen unabhängig vom eigenen Produkt, die Preise der Konkurrenz zu unterbieten. Das halte ich für eine sehr gefährliche Variante, sofern Sie sich nur darauf konzentrieren, die Preise zu unterbieten, da die Preise so leicht in eine Abwärtsspirale geraten können. Hilfreich finde ich es hingegen, sich an generellen Preislagen des Marktes zu orientieren.

 

3. Sie orientieren sich an Ihrer Kostenstruktur

Bei dieser Methode addieren Sie “einfach” Ihre Kosten, schlagen Ihre gewünschte Marge auf, und bieten das Produkt an. Ob Sie damit Erfolg haben werden – zweifelhaft. Dennoch sollten Sie Ihre Kostenstruktur nicht aus den Augen verlieren. Wenn Sie mit Ihren aktuellen Kosten die Marktpreislagen nicht erreichen, gilt es, die einzelnen Kostenbestandteile gründlich zu untersuchen. Welche sind gerechtfertigt und wo gilt es, den Kostenbaustein anzupassen?

 

Mit diesen Methoden vor Augen sollten Sie zunächst Onlineshops und den stationären Einzelhandel durchwühlen. Besuchen Sie Ihre Zielhändler und schauen Sie genau auf die Preise. Wie viel kosten die Produkte? Wenn Sie Oberbekleidung anbieten, fokussieren Sie sich bitte auf entsprechende Produkte und schauen Sie, welche Schnittmengen es gibt. Wo liegt also der Durchschnittspreis z.B. für eine Bluse?

 

Sie haben jetzt die konkreten Verkaufspreise ermittelt, super. Das sind Ihre Zielpreise. Jetzt müssen Sie die Einkaufspreise errechnen. Die übliche Marge in der Bekleidungsindustrie liegt aktuell bei Faktor 2,6-3,0. Gehen wir also davon aus, Sie wollen Kleider verkaufen. In Ihren Zielgeschäften haben Sie festgestellt, dass die Kleider für durchschnittlich 260 Euro verkauft werden. Sie müssen also die 260 Euro durch 2,6 teilen, um den Einkaufspreis zu errechnen. Zu diesem Preis verkaufen Sie das Kleid an den Händler. In unserem Beispiel verkaufen Sie das Kleid also für 100 Euro an den Händler. 

 

In den 100 Euro müssen Ihre gesamten Kosten und selbstverständlich ein Gewinn enthalten sein. Die Kosten werden generell in zwei Blöcke aufgeteilt: Kosten, die direkt einem Produkt zugeordnet werden können und generelle Kosten, die für Ihr Unternehmen anfallen, egal wie viele Produkte Sie verkaufen. 

 

Um die generellen Kosten Ihres Unternehmens zu ermitteln, nehmen Sie am besten die SuSa in die Hand. Wenn Sie noch keinen Plan haben, wie viele Stücke Sie verkaufen bzw. verkaufen müssen, spielen Sie doch einmal etwas mit den Zahlen. Haben Sie zum Beispiel Kosten von 100.000 € pro Jahr, müssten Sie jährlich 10.000 Produkte verkaufen, um Gewinn zu erzielen. 10.000 Produkte, das sind 5.000 Produkte pro Saison und etwa 834 Produkte pro Monat. Bei einer Kollektion von nur 3 Produkten wären das, sofern die Verkäufe genau gleich wären (was nicht der Fall ist, aber rein rechnerisch betrachtet) 278 Verkäufe von jedem Produkt pro Monat, wenn Sie jedes der drei Produkte in 5 Größen anbieten, wären das durchschnittlich 56 Produkte pro Größe pro Monat. Machbar, oder? Genauso können Sie die Kosten auf jedes Ihrer Produkte umrechnen.

 

Danach schlagen Sie den Gewinn auf, den Sie erzielen wollen. 

 

Schauen wir uns das Ganze nochmal in der Übersicht an:

 

Kosten pro Produkt

12 € Materialkosten (Beispielkosten)

+ 8 € Produktionskosten (Beispielkosten)

+ 2,60 €  Verpackungs- und Transportkosten (Beispielkosten)

= 22,60 € Kosten pro Stück

 

Generelle Kosten des Unternehmens

+ 10 € Gesamtkosten des Unternehmens / die avisierte Verkaufsmenge 

= 32,60 € Gesamtkosten

+ 45 € avisierter Gewinn pro Stück 

= 77,60 € Mindestverkaufspreis

 

+ Rabatt (z.B. 20 %)

= 97 € Listenverkaufspreis

 

+ Skonto (z.B. 3 %)

= 100 € Verkaufspreis (an den Handel) netto 

 

=> dieser Preis *2,6 bis 3,0 ist der finale Preis an den Endverbraucher

 

+19 % Mehrwertsteuer

= 119 € Verkaufspreis (an den Handel) brutto

 

Sie sehen, es ist eigentlich gar nicht so schwer, einen marktfähigen Preis zu ermitteln. Ein Produzent nennt im Erstgespräch selten den letzten Preis und auch Ihre Verpackungskosten können Sie überprüfen. So gehen Sie, wenn Sie sich zu weit von einer realistischen Kalkulation entfernt wiederfinden, Kostenblock für Kostenblock durch. Oder, wenn Sie nicht weiter wissen, schreiben Sie einfach eine Email an mich. Vielleicht kann ich Ihnen ja im Rahmen meiner Beratungsleistung weiterhelfen ;-).

 

Einem Irrglauben sollten Sie aber bitte nicht unterliegen: Wenn Sie keine Einzelhändler beliefern, bleibt mehr für Sie übrig, klar. Vergessen Sie aber bitte nicht die zusätzlichen Vertriebs- und Marketingkosten, die Ihnen für Ihre eigenen Verkaufsaktivitäten entstehen. Ein Produkt verkauft sich weder on- noch offline von selbst. 


Ich freue mich, wenn Sie mir Ihr Feedback zu meiner Kalkulation hinterlassen. Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Geschäfte. 

 

 

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