So bereiten Sie Ihren Stand auf der Modemesse optimal vor

So bereiten Sie Ihren Stand auf der Modemesse optimal vor

Wie jedes Jahr nähert sich die jährliche Modesaison so langsam aber sicher einem seiner Höhepunkte: Mit der Berlin Fashionweek startet im Juli die kommende Verkaufssaison für die nächste Kollektion.

 

Vielleicht denken Sie auch darüber nach, Ihre Kollektion auf einer der Modemessen in Berlin, Düsseldorf oder München vorzustellen, oder Sie haben sich bereits dafür entschieden? In diesem Artikel erhalten Sie von mir zum einen einige Denkanstöße, die Sie bei Ihrer Entscheidung für bzw. gegen einen Messeauftritt berücksichtigen sollten. Zum anderen erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie sich optimal auf Ihren Messeauftritt vorbereiten.

 

Lohnt sich ein Messeauftritt für Sie?

 

Für viele junge Labels ist ein Messeauftritt der erste persönliche Kontakt mit dem textilen Einzelhandel. So ein Stand ist immer mit Kosten verbunden, die über die reine Standmiete hinaus gehen. Neben dem finanziellen Aspekt ist eine monatelange Vorbereitung gang und gäbe. Doch nirgendwo steht, wie Sie sich auf diese wichtige Chance vorbereiten und wann es überhaupt Sinn macht, einen Stand zu buchen.

 

An den folgenden Punkten können Sie sich bei Ihrer orientieren:

  • Können Sie sicher sein, dass Ihre Produkte bis zur Messe in der richtigen Qualität fertig gemustert vorliegen?
  • Lohnt sich Ihre Produktmenge für einen (wenigstens kleinen) Messestand? Ein konkretes Beispiel: Bieten Sie z.B. nur ein Modell einer Handyhülle an, würde ich Ihnen von einem eigenen Messestand eher abraten. In diesem Falle gibt es die Möglichkeit, Gemeinschaftsstände, z.B. über Verbände oder Förderprogramme zu buchen.
  • Können Sie ein 4-stelliges Budget investieren? Je nach Messe müssen Sie mit ca. 2.500-5.000 € inklusive Reisekosten, Marketingmaterialien, Standmiete und Nebenkosten rechnen.
  • Haben Sie einen Vertriebsplan aufgestellt und sich dabei für Einzelhändler als potenzielle Kunden entschieden?
    Wenn Sie direkt an Endverbraucher verkaufen wollen, gibt es spezielle Veranstaltungen (z.B. die Show and Order – wünschen Sie sich dazu weitere Infos? Dann hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar oder schreiben Sie mir eine Email.)
  • Kennen Sie mindestens eine Person, die Sie bei dem Messeauftritt unterstützen kann?

 

Wenn Sie alle diese Fragen mit ja beantworten können, könnte ein Messestand auf einer deutschen Modemesse das Richtige sein.

 

Da die Verkaufssaison in Berlin startet, würde ich Ihnen empfehlen, sich für einen Stand auf den dortigen Messen zu entscheiden. Nach Berlin sind die meisten Budgets schon komplett verplant und die Einkäufer haben in Düsseldorf selten Zeit, sich neue Brands anzuschauen. In Berlin geht es hingegen eher um das Kollektionen sichten und Kontakte treffen. Das können Sie sich zunutze machen.

 

Außerdem haben Sie in Berlin in Deutschland die größten Chancen, internationale Einkäufer kennenzulernen.

 

So bereiten Sie sich auf Ihren Messestand vor

 

Wenn Sie sich jetzt also dafür entschieden haben, einen Messestand zu mieten, empfehle ich Ihnen als nächstes, einen Plan über die anstehenden Aufgaben zu schreiben.

 

Konkret sollten Sie in dem Plan nicht nur die Vorbereitung rund um Ihre Produkte (Hangtags nicht vergessen!) berücksichtigen, sondern sich auch Gedanken zum Aussehen des Messestands und den Marketingmaterialien machen.

 

Wichtig ist, dass Sie sich danach im ersten Schritt ein konkretes Ziel setzen, was Sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen, damit es sich lohnt. Bitte machen Sie nicht denselben Fehler, wie viele andere Jungdesigner und warte am Messestand darauf, dass sich ein Einkäufer zufällig zu Ihnen verirrt und bei Ihnen eine Order schreibt.

 

Die Messe ist für die meisten Modelabels nur die erste Möglichkeit, Einkäufer persönlich kennenzulernen, weil diese sowieso vor Ort sind und die Hemmschwelle deshalb niedriger ist. Sie müssen also nicht kilometerweit fahren, um ein neues Label kennenzulernen. Je leichter Sie es dem Einkäufer machen, desto mehr Chancen haben Sie auf eine Order.

 

Die wenigsten Einkäufer schreiben Ihre Order in Berlin und noch weniger tun das spontan bei Modeneulingen. Darüber seien Sie sich bitte bewusst. Dennoch kann eine Messe der richtige Ort sein, die Einkäufer auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen und im Nachgang von einer Order zu profitieren. Häufig ist das nicht in derselben Saison.

 

Zielsetzung für Ihren Messeauftritt

 

Wenn Sie zum ersten Mal eine Messe besuchen, setzen Sie sich ein realistisches Ziel, wie viele Termine Sie mit Einkäufern abhalten wollen.

 

In der ersten Saison ist es wichtig, mutige sogenannte Firstmover auf sich aufmerksam zu machen. Das sind Händler, die schon öfter Kollektionen mit als erste geordert haben, bevor sie auf dem breiten Markt publik geworden sind. Das sind meistens kleinere Händler, also nicht die großen Kaufhäuser, weil ihr Risiko durch eine kleinere Order geringer ist und ihre Kunden speziell nach neuen Marken und Impulsen suchen. An diesen Händlern orientieren sich die großen und kommerzielleren Häuser, die sogenannte Storechecks bei inspirierenden Boutiquen und Concept Stores durchführen.

 

Finden Sie Ihre Firstmover

 

Umso wichtiger ist es also, bei welchen Händlern Ihre Produkte zu Anfang platziert sind. Passende Firstmover finden Sie am besten über eine umfangreiche Recherche. Welche Marken bieten ähnliche Produkte an und sind schon gut auf dem Markt vertreten?

 

Bestimmt haben Sie eine Konkurrenzanalyse im Rahmen Ihres Businessplans durchgeführt, die Ihnen jetzt eine gute Grundlage sein kann. Viele Marken haben eine Händlerübersicht auf ihrer Website. Dort sind also die Händler, bei denen die Marke geführt sind, aufgelistet.

 

Bei vielen müssen Sie einen Ort eingeben. Wenn Sie Ihren Heimatort eingeben, finden Sie vielleicht Händler direkt in Ihrer Umgebung. Das ist allerdings nur sinnvoll, wenn Sie in einer größeren Stadt wohnen. Firstmover sind selten in ländlicher Region, weil die meisten Großstädter neuen modischen Impulsen aufgeschlossener sind.

 

Die Händler sollten Sie sich dann jeweils auch noch einmal genau anschauen. Wie sieht ihr Laden aus? Welche Kollektionen führen sie? Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Laden Marken führt, die Sie noch nicht oder erst seit kurzem kennen, könnte das eventuell der richtige Laden sein.

 

Laden Sie Ihre potenziellen Kunden ein

 

Haben Sie die passenden Händler identifiziert, sollten Sie sie einladen. Wenn Sie den Vertrieb selber machen, müssen Sie herausfinden, ob die Einkäufer auch in Berlin und bestenfalls auf Ihrer Messe sind. Wenn ja, lassen Sie sich eine nette Einladung einfallen. Darin sollten Ihre Produkte im Fokus stehen und so ansprechend gestaltet sein, dass die Händler Sie unbedingt kennenlernen wollen.

 

Errechnen Sie danach das Datum, wann die Einladungen bei den Händlern sind (falls Sie sie per Post schicken) und telefonieren Sie 1-2 Wochen später die angesprochenen Händler ab. Fassen Sie bei ihnen nach und scheuen Sie sich nicht, nachzufragen, warum jemand das Produkt eventuell nicht kennenlernen möchte. Nur so können Sie besser werden.

 

Wenn das Interesse groß genug ist, können Sie dann Termine mit den interessierten Händlern für den Messezeitraum vereinbaren. Planen Sie auf jeden Fall genug Zeit für jeden Händler ein, da ich die meisten Händler trotz enger Timeline immer sehr gesprächig erlebt habe ;-).

 

Wenn der Handel Ihre Zielgruppe ist, macht es Sinn, dass Sie sich mit der Textilwirtschaft auf dem Laufenden halten. Dort werden regelmäßige Retailtrends veröffentlicht und Boutiquen vorgestellt.

 

Ein sinnvolles Ziel ist es auch, in der ersten Saison so viel Feedback wie möglich zu sammeln. Dafür können Sie sich Vorlagen erstellen, in denen Sie schnell im Gespräch notieren können, was der Einkäufer gut findet und was er bemängelt. Typische Gesprächspunkte könnten zum Beispiel die angebotene Menge an Variationen, die Größen oder die Qualität sein.

 

Damit Ihre Chancen so gut wie möglich stehen, empfehle ich Ihnen einen professionellen Messeauftritt. Dazu gehören Marketingmaterialien, die alle notwendigen Informationen (Artikelnummer, Produktname, Farbvariationen, Größenspiegel, Einkaufs- und Verkaufspreis, Materialzusammensetzung und Pflegehinweise) enthalten. Wenn Sie dem Einkäufer Kombinationsmöglichkeiten für Ihre Produkte (egal ob Accessoire oder Textil) zeigen können, erhöht das Ihre Attraktivität.

 

Erzählen Sie mir doch in einem Kommentar, auf welcher Messe Sie einen Stand gebucht haben oder was Sie aufhält.

 

credit: Unsplash/ Andrew Neel

 

 

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